一家位于加拿大大西洋省的大众汽车经销店通过快速响应客户询问和增加以旧换新的价值，大大提高了销售额。
总经理Benoit Boudreau表示，大众Moncton于10月28日售出了11辆新车和二手车，这是该经销商有史以来最好的一天，该经销商只有六名销售人员。
尽管COVID-19大流行使销售数字难以比较，但他说新车销售的总收入比2019年第三季度增加了300,000美元，而二手车收入增加了15万美元。那’他说，非洲的增长率为10％到15％。
这项改进是对大众Moncton销售流程进行了为期一年的重新构想的结果。 Boudreau说，审查是在COVID-19发生之前开始的，但它也恰好使经销商对流感大流行做好了准备。
“有了COVID，每条线索都非常重要。一切都不会从裂缝中掉出来。”
对于一个大型的城市汽车经销店来说，在24小时内售出11辆汽车可能仅是美好的一天。但是对于一个典型的新的和二手的年销售量为700的小型经销店来说，这个数目是很大的。
操作时的艰辛
人口约72,000的北卡罗来纳州蒙克顿是加拿大大西洋的零售中心。布德罗说，它的大卖场和各种汽车经销店吸引了150公里半径内的购物者。但是，大众汽车经销商没有’似乎还不够大。当Boudreau认真研究销售惯例时，他说服Kyle Wilson离开附近的本田经销店，出任总经理。
威尔逊说，他迅速实施了一系列策略，这些策略是他从他的导师约翰·布什内特（John Brushett Jr.）那里学到的。他说，他在Brushett的六年学徒制已经带来了红利。“I always say, ‘What would John do?’”
在大众汽车商店，威尔逊专注于增加客户获取量，增加以旧换新的数量并几乎立即响应客户的询问。第一步是教会销售人员在一天中的任何时间，一周中的任何一天，快速响应通过网站与他们联系的任何客户。
“两分钟之内的不良反应比一天后的良好反应好，” Wilson said.
销售人员不必依靠第三方呼叫中心，而是亲自处理响应，甚至在晚上和周末也可以提供所需信息并与买家互动。工作人员试图说服潜在买家预定特定的约会时间，这导致客户做出更大的承诺。
二手车库存是关键
威尔逊说，快速的反应仅仅是开始。为了帮助产生销售线索，他将大多数汽车投入交易—并通过经销商销售二手车—而不是将旧模型发送出去拍卖。这增加了他可以为客户提供的品牌和价格选择的多样性：“库存是获取潜在客户的关键，” he said.
通过经销店以旧换新也为购买者提供了经济激励。拍卖行可能只会给经销商以旧车1,500美元的价格，但威尔逊表示，他也许能够以5,000美元的价格出售它，并通过较高的以旧换新价值将收益转嫁给买家。而现在只能买得起5,000美元汽车的学生更有可能记住他的经历，并在将来准备购买新车时回来。
布德罗说，在大流行高峰时，陈列室关闭了六个星期，他被迫裁员三人，包括经理。这迫使经销商严重依赖虚拟联系方式和24/7的可用性，这是他从出售房地产的妻子那里得到的教训。
“We’不要要求每个周末都放弃三个小时，” Boudreau said. “但是卖车。 ...它’从8到5不是工作。”
Boudreau对不断增加的客户获取量特别满意。尽管他没有提供明确的数字，但他说，各种二手车品牌的销售证明经销商已经获得了市场份额。他赞扬快速反应策略。
“You’ve got to skate really fast. 您 can’t score if you can’t reach the puck.”
威尔逊说，经销店已经恢复了由六名销售人员组成的完整补充，并且他们正在继续磨练在大流行期间开发的技能。经销商没有对其进行正式培训，但是会通过查看销售演示来提供持续的反馈。
威尔逊说，他鼓励他的员工更多地使用手机，以吸引客户进入陈列室。由于许多客户喜欢它，因此经销商也正在扩展文本消息的使用。他说，买家在线浏览。当他们走进经销店时，他们准备做生意。
“It’真的不是火箭科学。如果他们’重新进入经销商，他们’re buying a car.”
